¿DE DÓNDE SALEN
LOS NUEVOS CLIENTES?
Cómo aumentar mi base de prospectos y dar
mucha papaya para los nuevos negocios
Las preguntas que más escucho en mis charlas con emprendedores y equipos de ventas siempre son: ¿Cómo lograr más y mejores clientes? ¿Cómo aumento mi base de prospectos? ¿Cómo aumento mi índice de ventas?, siempre doy la misma respuesta: ¿Cuáles son tus horarios de prospección semanal? y siempre me ponen cara de: ¿Prospección?
Prospectar disciplinadamente es para mi la tarea más importante que tiene un ejecutivo de ventas, gerente o emprendedor, ya sea porque las cosas se han puesto difíciles y las ventas han bajado por lo que necesitamos lograr más ventas o por que las cosas van muy bien y queremos seguir manteniendo los resultados que tenemos a la fecha.
(Aquí encuentro uno de los principales errores que cometen los líderes de nuevos negocios en las organizaciones: buscar nuevos clientes solo cuando perdemos uno o cuando vemos que las ventas no suben).
Prospectar es sembrar y como todos sabemos una buena cosecha toma tiempo, claro, muchos de nosotros creemos sembrar higueras que con un año de cuidado dan su fruto mientras otros con mucha disciplina, esfuerzo y constancia sembramos papayas que tardan entre 5 y 7 años en dar su primer fruto. Los buenos negocios toman tiempo, son como un buen árbol de papayas en los que debemos abonar, sembrar y cuidar para cosechar grandes negocios (a no ser que lo que ud quiera es un frijol de esos que salen en 5 días en un frasco con algodón como lo hicimos en el colegio). Y como es una siembra, entre más semillas hoy tire en una abonada tierra más posibilidades tiene de lograr más y mejores nuevos clientes. Así que vaya y traiga una papaya que aquí le voy a dar mis mejores tips para prospectar eficientemente:
Linkedin: Si quiere poner fotos lindas vaya a instagram, si quiere comentarios de la familia y amigos de la universidad vaya a facebook, si le gustan los comentarios ácidos o el humor negro vaya a twitter, si no sabe hacer nada (literal) vaya a tik tok y haga un video que sea tendencia, si quiere vender mas vaya a Linkedin. Hay aplicaciones como Sales Navigator que ayudan a lograr los leads de acuerdo al segmento que le apuntamos.
Referidos: Lograr un referido o recomendación de un cliente actual solo requiere una cosa: pedírselo. Todos estamos a una llamada, un e-mail o un café para pedirle a esos clientes que están felices con nuestra solución una recomendación con algún par, amigo, y compañero a quien ofrecerle nuestro servicio o producto. Ojo, no se trata de tener el correo electrónico o el teléfono del contacto. Se trata de que su cliente actual o amigo lo presente vía correo electrónico o vía whatsapp y le avise para que ud haga contacto, envíe un mensaje o haga una cita.
Alianzas estratégicas: Hay empresas que necesitan su contenido o solución con las que puede hacer una alianza estratégica. Hace poco en CPC hicimos una alianza con La Lonja, un gremio que agrupa a todas las inmobiliarias de la región. Preparamos una conferencia virtual para ellos, los antojamos con contenido de valor y les propusimos un concurso para obtener un diagnóstico digital para sus empresas. Obtuvimos 35 leads de 35 posibles nuevos clientes quienes necesitan nuestro servicio. Total de la inversión: cero pesos, dos horas preparando la conferencia y muchas ganas y pasión con lo que hacemos. ¿Con quién podría hacer una alianza estratégica para llegar a más personas? (Ver las 35 clases de cómo prospectar mejor con ejemplos y matrices en Crehana).
Charlas gratuitas: Las personas quieren aprender y si ud está resolviendo un problema de fondo, seguramente hay muchas personas que quieren conocer su solución. Su solución no sus tarifas, ni sus productos, menos sus promociones. Quiero cerrar este blog hablando del principal ingrediente para pasar de una buena siembra a una gran cosecha: la semilla. Si su semilla es mala, por mucha agua, abono y paciencia que ud tenga buscando nuevos clientes no va a cosechar ventas; por eso la gran pregunta es: ¿A quién le estoy resolviendo un problema real? Uri Levine, el creador de Waze dice: “Hay que enamorarse del problema y no de la solución”. Si su solución es poderosa, las personas van a querer asistir a su conferencia, evento o reunión para aprender y comprar su idea.
En resumen, los nuevos clientes llegan por esa recomendación de un cliente feliz, por una buena gestión en linkedin, un correo electrónico con un asunto poderoso (ver cómo crear un asunto poderoso en Crehana), una llamada vendedora, un café para hacer un diagnóstico, una alianza para llegar a mas personas, una conferencia gratuita para presentar un demo o contactando a un líder o influenciador en una industria específica.
Recuerde que lo más importante es sembrar con paciencia, continuamente y con tiempo. Recuerde también lo clave que es agendar tiempos específicos para prospectar, procure dejar de último lo administrativo y los procedimientos largos (si su indicador es la venta, la empresa debe encontrar una forma de liberar la parte administrativa), , póngase una traje, sombrero y salga con todas las herramientas para cosechar unas jugosas, nutritivas y atractivas papayas.
Carlos Laguna
Marketing & Negotiation
@Carloslagunap
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