NEGOCIAR SIN TÉCNICA ES MÁS
PELIGROSO QUE HACERLO SIN CONDÓN.
TIPS
de cómo prospectar y negociar
mejor para no morir en el intento.
Todos hemos negociado alguna vez, desde que somos niños, la negociación ha estado presente en nuestras vidas como un método para conseguir lo que queremos. Hemos negociado horarios, permisos, tareas, proyectos, ascensos y grandes decisiones. Sin embargo, muchas veces nos quedamos pensando: ¿Pude haber capturado más valor? ¿Me comprometí con lo correcto? o una frase que escucho mucho: ¿Cómo hacer para que el otro se comprometa? . Muchas veces terminamos una reunión con un prospecto y salimos inseguros de lo que logramos: ¿Será desinterés por parte de mi cliente?, ¿No habré tenido una buena comunicación?, ¿Habrá algo por mejorar?, ¿Qué está fallando en mi negociación?.
Por todo esto quiero aprovechar el blog semanal para compartirles lo que para
mi son LOS PRINCIPALES RECURSOS A LA HORA DE NEGOCIAR
O PROSPECTAR UN NUEVO NEGOCIO:
Como dice la famosa novela Colombiana: “calle esa jetaaaaaaa”. En el reto de generar confianza y caer bien con el prospecto creemos que la tarea es hablar, cuando la tarea es escuchar sin interrumpir. Seguro tenemos muchos ejemplos y argumentos para vender, sin embargo la mejor solución que podemos presentar es la que se crea escuchando los dolores o necesidades del cliente.
Pregunte todo lo que quiera. A la gente le encanta que le haga preguntas sobre su desempeño, sus retos, lo que ha sido más desafiante o lo que no repetiría. Muchos como yo, aunque parezca increíble nos sentimos muy tímidos a la hora de hablar con una persona que no conocemos por lo que la principal arma de defensa es: preguntar. Esto nos da más información para poder construir propuestas que vayan más allá de lo obvio. Además, preguntar es gratis. En la clase 25 de mi curso COMUNICACIÓN ASERTIVA EN ENTORNOS DIGITALES podrás aprender los 3 tipos de preguntas que podemos hacer al negociar, Conócelas Aquí.
Aproveche las interrupciones. Muchas personas pierden el control cuando en una reunión entra una llamada, interrumpen en una oficina o la persona tiene que resolver algo urgente. Estas interrupciones son una gran oportunidad para obtener la información que el prospecto no le va a dar en 5 minutos de una reunión. Si pasa algo inesperado, aproveche para profundizar en la situación esto le dará herramientas para conectar su producto, proyecto o solución con lo que el cliente realmente necesita.
Concreten los entregables o acuerdos de la reunión, hay prospectos que se toman horas para charlar y ud se va content@ si saber cuáles son los próximos pasos, cuándo se vuelven a ver, qué debe entregar en la propuesta ni quién toma la decisión. Durante la reunión debemos ser alegres como los delfines y directos como el tiburón al momento de finalizar la misma.
Deje tareas de la reunión, algo tan simple como: ¿Te parece bien si agendas la próxima reunión? o un “recuerda enviarme al correo el documento del que hablamos” o “La próxima reu hagamosla en nuestra oficina” hace que la negociación tenga equilibrio y se de entre dos partes. Muchas personas pierden el poder de la negociación desde la primera cita.
Una sana negociación es el punto de encuentro entre dos personas/empresas que han decidido unir esfuerzos por un objetivo en común. Usar las técnicas de negociación adecuadas nos ayudan a entender y mapear los intereses, contemplar los puntos difíciles, entender el punto de vista del otro, descubrir otras alternativas y a definir el acuerdo cubriendo la mayoría de intereses de las partes. Ir a una negociación sin tener clara la meta, lo que quiero lograr y lo que puedo ofrecer es más peligroso que hacerlo sin condón.
Y sin preservativos ni PÍO.
Carlos Laguna
Marketing & Negotiation
@Carloslagunap
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